Vas caminando por la calle cuando te sorprende un aroma que hace que tu mente viaje a algún recuerdo de tu infancia. ¿Te ha pasado? Esto es porque la parte del cerebro relacionada con el sentido del olfato, el sistema límbico, está vinculada con las emociones y memoria. Para Maxi Iannini, director general de Marketing Olfativo, éste fue el principio para crear un negocio que hoy tiene presencia en 42 países.
“Vengo del mundo de la moda y hace algunos años comencé a vender en Europa ropa con fragancias impregnadas”, recuerda el emprendedor de origen italiano. “Casi por accidente inicié una tendencia que fue un éxito, porque los clientes reconocían el olor de las marcas en cualquier lugar”. Luego de cerrar la fábrica donde producía la ropa, Maxi decidió explorar las bondades de la identidad olfativa como parte del branding. Y es que el olfato es capaz de recordar más de 1,000 aromas. “Nos acordamos del 1% de lo que tocamos, del 2% de lo que oímos, del 5% de lo que vemos, del 15% de lo que degustamos y del 35% de lo que olemos”, explica.
Ante esta oportunidad para que las marcas se posicionen en la mente de sus consumidores, surgió Marketing Olfativo, empresa que desarrolla esencias exclusivas para aromatizar las tiendas u oficinas de sus clientes con máquinas de diseño patentado. “Aromatizar todas las tiendas de una marca con la misma fragancia crea identidad y una atmósfera que puede incrementar el volumen de ventas”.
Cruzar fronteras
Antes de lanzarse al mercado, el emprendedor analizó lo que hacía la competencia en otros países y descubrió un área de oportunidad que se convirtió en su mayor diferenciador: el servicio post venta. “Un nicho con mucho potencial se estaba desaprovechado, pues los clientes no sabían cómo instalar u operar el equipo que habían comprado y no le daban el uso adecuado”. Esto marcó la pauta para diseñar su modelo de negocios, el cual contempla el mantenimiento personalizado como eje principal.
El resultado es un producto con tecnología de última generación que además de aromatizar de uno hasta 500m², elimina otros olores, es de fácil instalación y cuenta con distintos diseños y varios colores para adaptarse al sitio donde será colocado. Las fragancias de la marca responden a necesidades específicas que pueda tener cada negocio ya que a través de la combinación de aromas, consiguen el efecto deseado en los consumidores: ya sea activar, relajar, llenar de energía, provocar hambre, etc. Incluso puede crear un aroma exclusivo para algún cliente si se firma un contrato por un año para mínimo 15 sucursales.
Entre otros servicios que ofrece Marketing Olfativo están la asesoría olfativa (ayudan al cliente a decidir cuál es el aroma ideal para su negocio u oficina), el desarrollo de odotipos (logotipos olfativos), la instalación y mantenimiento continuo, servicio de cobertura mundial y solución en punto de venta.
En 2007, el concepto vio la luz y arrancó operaciones en España; tres años después llegó a México y continuó su crecimiento en América Latina: Guatemala, Costa Rica, Perú, Chile, Aruba, Colombia y Venezuela. De acuerdo con el emprendedor, decidió utilizar el sistema de franquicias para crecer por las bondades que le ofrecía al permitirle mantener el control de cada unidad y asegurar que quienes adquieren una, tengan perfil comercial, disciplina, dedicación y compromiso para sacar adelante el negocio.
“Para las compañías españolas, lo más natural es crecer hacia México. El idioma es el mismo, los gustos son similares y el mercado es muy noble”, explica Maxi. Tenía razón. El mercado mexicano recibió bien el novedoso concepto y la empresa ha crecido a pasos acelerados, duplicando sus ventas de 2012 a 2013, gracias a la implementación de un nuevo modelo de franquicias. Y es que el anterior representaba un gasto muy fuerte para el franquiciatario, que muchas veces no podía costear, mientras que el actual, requiere de una baja inversión y la compañía absorbe parte del costo y cobra cuando se logra una venta. Además, no es necesario que el operador tenga una oficina o local comercial.
Lo que la empresa busca con estas estrategias es que sus franquiciatarios sólo se preocupen por la comercialización del producto ya que lo demás lo resuelven de manera interna. “Con una inversión que va de $43,000 a $93,000 más IVA (dependiendo de la zona de cobertura), nuestros franquiciatarios obtienen todo lo necesario para comenzar a vender y pueden llegar a facturar hasta $150,000 mensuales”, asegura el director general. La inversión inicial incluye un kit de ventas, stock de 70 fragancias de línea, información del producto, máquinas listas para instalar y capacitación.
Todos estos factores han sido clave para mantener un buen ritmo de crecimiento (cada fraquiciatario consigue al mes entre 60 y 70 clientes nuevos, con dos máquinas en promedio cada uno). Actualmente, Marketing Olfativo cuenta con 13 unidades en la República Mexicana, de las cuales dos son propias y el resto franquicias. La oportunidad de crecimiento es enorme para la marca, con zonas interesantes para continuar creciendo en ciudades como Veracruz, Tijuana, Acapulco, Puerto Vallarta, Mérida, Villahermosa, León, Guanajuato y Oaxaca.
El reto de siempre: vender
El producto que utiliza Marketing Olfativo mejora la experiencia de compra, reduce la percepción del tiempo, aumenta la concentración y reduce elestrés, la fatiga y ansiedad. “Para nuestros cerca de 500 clientes en México los resultados han sido excelentes”, asegura el director general. “En las tiendas donde se implementan nuestros sistemas se prolonga la permanencia de los consumidores hasta en un 15% y en las oficinas se incrementa hasta en un 14% la productividad de los empleados”.
A pesar de sus beneficios, el emprendedor confiesa que la primera barrera para vender es explicar el producto y las ventajas que ofrece, para lo cual, ofrecen dejar pruebas gratis por un periodo determinado a los potenciales consumidores. “Una vez que le dan la oportunidad al producto, el 90% de ellos se vuelven clientes”, afirma Maxi. Así, los franquiciatarios de la marca han logrado cautivar a grandes marcas, como las tiendas de ropa Studio F, Salvatore Ferragamo y Ermenegildo Zegna, las tiendas Casa Palacio, además de universidades, hoteles, agencias de autos e incluso aeropuertos.
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