La venta consultiva es un paso hacia adelante respecto de la venta tradicional. La venta tradicional o standar tiene en cuenta las características del producto y los beneficios que produce en el conjunto de los consumidores, por el contrario la venta consultiva es la venta que tiene en cuenta las necesidades de cada uno de los clientes por separado, considera a cada cliente como “único”.
En este entorno, como comercial, dejas de ser un “vendedor” para pasar a ser un “asesor” del cliente o potencial cliente. Como comercial pasas a ser la persona que vela por los intereses de “tu” cliente, y que estás pendiente constantemente de como mejor cubrir sus necesidades e interéses. Dicho de otra manera, dejas de ser un proveedor y pasas a ser un socio del cliente.
Esta diferencia se pone de manifiesto en el siguiente cuadro:
La venta consultiva exige un esfuerzo adicional versus la venta tradicional, en la venta consultiva “debes” investigar cuales son las necesidades del cliente:
– las necesidades externas, las que se manifiestan abiertamente y conoce,
– las necesidades internas, aquellas que tu prevees que el cliente va a necesitar o necesita pero él no las manifiesta (bien por desconocimiento, bien por que para él no son prioritarias).
Factores de éxito en la venta consultiva:
1- Vocación de interesarte por las necesidades del cliente:
Esto implica llegar al cliente con la voluntad de preguntarle y, por encima de todo, de escucharle. Escuchando a los clientes es cuando más aprendemos de ellos.
2- Empatiza:
Ponte en el lugar del cliente, pero no siendo tu mísmo, siendo él, solo así podrás realmente sentir lo que él siente, y, a través de este sentir, discernir cuales son o pueden ser sus necesidades.
3-Centrate en los Motivadores:
La venta tradicional se centra en las características de los productos y en sus beneficios. La venta consultiva va más allá, se centra en los motivadores de compra. ¿Que són los Motivadores? Los Motivadores de compra son todas aquellas cosas que hacen que un determinado producto o servicio sea o pueda ser importante para el cliente y solo para él o su foco de interés. Independientemente que un producto o servicio tenga unos beneficios determinados, el motivador se centra exclusivamente en la persona. En muchos casos el motivador de compra de un producto o servicio no esta relacionado con el presunto beneficio para el que fue creado.
4-Focalizate en las relaciones interpersonales:
La venta consultiva exige una relación proxima con el cliente no solo antes, sino tambien durante y despues del periodo de la venta. La venta consultiva se emplea con la voluntad de que la relación con el cliente se mantenga en el largo plazo, solo asi tiene sentido la inversión de tiempo y esfuerzo que vas realizar para conocer bien al cliente.
5- Centrate en el conjunto de la empresa:
Cuando tu cliente es una empresa, en la medida en que te centres en la totalidad de la empresa en vez de a un departamento o área determinada, las posibilidades de venta van a crecer. Es posible que alguno de los productos o servicios que ofreces, no sean interesantes para un departamento determinado, pero sí interese a otra área.
6-Observa, pregunta, escucha e investiga:
Cuanto más sepaa de los clientes mejor podrás cubrir sus necesidades
7-Prepara una estrategia de pequeñas victorias:
No intentes ganarlo todo de una vez, la suma de pequeñas victorias, hace, que con menor esfuerzo, puedas conseguir mucho más. Para esto debes “trocear” el objetivo en objetivos parciales menores.
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